펀넬 관리(Funnel Management)

영업과 마케팅에 있어서는 펀넬관리가 매우 중요합니다. 이 펀넬관리는 무엇이고 왜 중요한지 한번 알아보겠습니다.

세일즈 펀넬이란?

 

세일즈 펀넬이란 깔때기 모양으로 위에서 아래로 혹은 큰 부분부터 작은 부분으로 이루어진 프로세스를 의미합니다. 주 목적은 각 스테이지별로 정의된 고객과의 행동에 대해 다음 단계를 예측하고 나아가서는 매출로 이어질 수 있을지를 관리하는 프로세스 입니다.

 

따라서 각 단계에서 정의된 스테이지 상에서 영업기회가 잘 관리되고 있는지가 매우 중요하고, 이 영업기회가 매출로 이어질 수 있을지 예측하는데 인사이트를 제공합니다.

 

 

 

 

펀넬 매니지먼트란?

펀넬 매니지먼트(펀넬관리)는 한 조직에서 필요한 영업기회에 대한 정보, 즉, 각 프로젝트의 규모, 현재의 단계, 시간의 경과, 프로젝트의 종료(프로젝트 수주율) 등을 구조화한 프로세스 입니다.

 

효율적인 펀넬 매니지먼트는 아래와 같은 특징을 가집니다.

1) 세일즈 프로세스: 세일즈에서 영업기회를 잘 운영하기 위한 공통된 언어 또는 툴

2) KPI와 타겟: 잘 정리된 수치화된 목표와 목표

3) 펀넬리뷰의 형식과 프로세스: 표준화된 펀넬과 영업기회 리뷰를 위한 프로세스

 

그렇다면 이 펀넬 매니지먼트가 왜 중요할까요?

미국의 CSO Insight라고 하는 컨설팅 회사에서는 아래와 같은 조사 결과를 발표하였습니다.

프로세스 수준별 목표 달성율

* 다이나믹 프로세스란? 회사가 적극적으로 세일즈 프로세스 사용하여 고객에 대한 지속적인 모니터링과 피드백을 제공하는 수준

 

위의 데이터에서 볼 수 있는것 처럼 적절한 프로세스를 운영하는것과 하지 않는것에 대해 의미있는 결과가 나타난다고 해석 할 수 있습니다.

 

펀넬 프로세스가 체계적으로 잡혀있지 않다면 아마 대부분은 아래와 같은 이슈들이 있을것입니다. 이런 이슈들을 체계화된 펀넬 프로세스를 도입함으로서 해결하고 또한 생산성도 향상 시킬 수 있습니다.

펀넬에 들어가는 요소

 

이 펀넬 프로세스 안으로는 어떤것들이 운영이 될까요?

주로 새로운 계약이 성사되거나 기존 계약이 진행되는 영업기회들이 들어가게 됩니다.

그렇다면 굳이 이 프로세스 안에 포함되지 않아도 되는것은 무엇일까요?

일반적으로 현재 진행되는 계약의 단순한 소모품 구매라던가 계약의 규모가 커지지 않는 주문 변경, 서비스연장이나 보증연장 등은 포함하지 않습니다.

펀넬 프로세스에서 구성되는 구매타입

1. 신규 구매: 새로운 계약에 포함될 첫 구매 제품이나 서비스
2. 약간 수정된 재구매: 기존 주문에서 조건을 변경한 계약
3. 즉시 재구매: 구매자가 타 업체의 제품을 고려하지 않고 동일한 제품을 재주문 하는 계약

 

펀넬 프로세스에 대한 10가지 체크리스트

지금 운영하고 있거나 혹은 도입을 할 펀넬 프로세스에 대한 10가지 체크리스트 입니다. 이 조건을 기본적으로 가지고 있다면 거의 대부분 회사가 운영하는 수준의 프로세스라고 생각하셔도 좋을것 같습니다.

 

1. 5단계의 기준을 가지고 있는지
2. 각 단계에 대한 고객의 정의를 명확하게 설명하고 있는지
3. 각 단계별로 지정된 납득할 만한 확률이 있는지
4. 펀넬 리뷰를 위한 표준화된 계획이 있는지
5. 펀넬 리뷰로 각 영업단계에서 상위단계로 이끌 수 있을지
6. 많은 시간을 소모하여 펀넬 리뷰를 하고있지는 않은지
7. 사용자들이 프로세스에 대해 쉽게 이해할 수 있을지
8. 측정기준이 고객에 대한 충분한 통찰력을 제공하는지 (예를 들어 규모, 형태, 속도감 및 성공율 등)
9. 펀넬 상태가 건강한지라는 질문에 쉽고 빠르게 확인이 가능한지
10. 펀넬 리뷰가 교차검증이 가능한지

 

(펀넬 리뷰란- 펀넬상태에 대한 평가와 우선 순위가 높은 영업기회를 월/주/일로 검토하는 것. 모든 판매가 미리 정해진 약속 또는 목표에 도달 할 수 있도록 하는 리뷰)

 

추가적으로 대리점 또는 채널 파트너와 연계되어 있다면 세가지를 고려해야 합니다.

 

1. 연결성: 본사와 대리점의 동시적인 업무진행, 협업 그리고 리뷰 프로세스

2. 투명성: 확실한 KPI와 기준, 동일한 프로세스 인식

3. 독립성: 각 객체가 독립적으로 움직이되 협업이 되는 시스템, 정보보호

이 고려사항들을 현재의 파트너 또는 미래의 파트너와의 Alignment가 필요합니다. 그렇지 않으면 서로 커뮤니케이션도 힘들 뿐더러 잘못하면 펀넬의 정보들이 새어나가 영업보호에 있어 크나큰 손실을 발생 시킬 수 있기 때문입니다.

 

지금까지 펀넬 프로세스의 개념과 이 프로세스가 왜 중요한지 등에 대해서 살펴보았습니다.

다음 글에서는 펀넬 프로세스를 어떻게 설계하고 실행하는지에 대해 조금 더 구체적으로 살펴보겠습니다.